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Artigo

Vendas estratégicas

por Daniela Luisa Torriani - Docente do Senac Erechim

É inegável o quanto as necessidades dos clientes alteram de forma rápida e intensa. Há uma enxurrada de produtos e empresas que oferecem cada vez mais conforto em seus serviços, e produtos cada vez mais inovadores em busca de crescimento na participação de mercado. O que agora faz sentido e agrada ao cliente, pode não atender mais a sua necessidade logo aí a frente, uma vez que será ofertado a ele uma opção melhor, mais rápida, mais cômoda, mais segura.

Alterar o produto, inová-lo e reinventá-lo nem sempre está ao alcance da empresa. Quando falamos de mercado varejista, muitos produtos são inalteráveis. Assim, a criatividade e a visão estratégica de cada empresa entram em cena como um diferencial competitivo. Não é só o que você entrega ao seu cliente, é como você entrega.

Quando se fala em estratégia de vendas, não é uma alusão a algo difícil e burocrático. Muito pelo contrário, estratégia de vendas é algo objetivo e prático, mas que requer planejamento, aplicação e monitoramento. Empresas que aderem ao planejamento e destinam tempo e energia a ele, certamente verão resultados. Mas por onde começar a traçar uma estratégia de vendas se o tempo está escasso e a demanda é urgente?

Para se traçar uma estratégia de vendas é imprescindível saber aonde se quer chegar. O que exatamente se busca. Há estratégias para melhorar a satisfação do cliente e estratégias para alavancar vendas. Há estratégias de fidelização e estratégias de prospecção. Cada uma requer ações e análises específicas. Outro item importante é conhecer seu cliente. E quando se fala em conhecer o cliente não se refere somente a saber o seu nome. É necessário entender seus hábitos, preferências e influências. Todas essas informações podem e afetam sua pré-disposição a escolher este ou aquele produto. Interfere realmente na hora de escolher esta ou aquela empresa e/ou serviço. Porém o planejamento não para por aí. Deve-se, a partir destas análises bem estruturadas, pensar em ações práticas que tragam resultados específicos de acordo com a meta que a empresa quer atingir. Mas lembre-se, a parte mais importante de sua empresa, e sem dúvida, aquela que fará com que as ações tenham o efeito esperado, é o quadro de funcionários. Funcionários preparados e capacitados farão a diferença neste momento de aplicabilidade das ações traçadas.

Sem dúvida, a busca por formação profissional contínua se apresenta como uma parte importante no momento de se traçar ações estratégicas de vendas. O capital intelectual nas empresas respinga na qualidade de seus serviços e produtos. Não há como se pensar em ações isoladas sem que os funcionários não sejam envolvidos. O início de qualquer ação eficaz parte do capital humano de cada empresa, que é nutrido por qualificação e busca constante por conhecimento.

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