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Rio Grande do Sul

Artigo

Repensando em vendas

por Daniela Torriani - Docente do Senac Erechim

Ao atentarmos para o atual mercado varejista, nos deparamos com empresas focadas em vender cada vez mais se utilizando de inúmeras estratégias que focam em resultados cada vez maiores com menos recursos. Sim, este é o momento de fazer mais, de fazer diferente, mas com menos. Só assim é possível manter a margem de lucratividade associada à preços competitivos. E como focar em diferenciais e pensar estrategicamente em vendas?

Para se ter sucesso, deve-se começar pelo profissional que estará à frente do processo: o vendedor. Este profissional assume uma importância sem igual, pois será a porta de entrada para clientes que podem ou não se sentirem satisfeitos com os serviços prestados pela sua empresa. Porém, a mobilização vai além de um vendedor preparado e apaixonado por vendas! Expande para o planejamento de ações e estratégias que causem uma boa experiência de compra em cada cliente! Sim, experiências que são muito mais impactantes quando tratamos de clientes exigentes que buscam soluções rápidas e eficazes ao invés de empresas que “mimam”, mas não resolvem nada, não cumprem promessas e frustram expectativas. E quando falamos “cada cliente” atentamos para o respeito e identificação da individualidade de cada um. Mas como fazer isso?

A experiência de compra do cliente começa pelo visual da empresa. Vitrines e ambientes organizados, limpos, harmoniosos que trazem praticidade e bem-estar em quem os vê ou interage com ele. Deve-se evitar aromas desagradáveis ou fortes. Iluminação deficiente ou ofuscante demais também devem ser evitadas. Ainda em relação à ambientes, a acessibilidade e praticidade de acesso devem ganhar destaques. Com um percentual de pessoas com problemas e dificuldade de locomoção crescendo, não tomar o devido cuidado com este item é descartar potenciais clientes, além de não cumprir com o papel social como empresa integrante de uma sociedade.

Os processos da empresa precisam ser revistos também. Clientes não gostam de esperar, ou ter que caminhar por inúmeros setores para terem seus problemas resolvidos. O simples fato, por exemplo, de uma ligação ser transferida para várias pessoas pode frustrar as expectativas de um cliente. Há empresas que fazem questionamentos intermináveis para efetivar um simples cadastro. Isso são exemplos negativos de experiência de compra.

Ações de atração e retenção de clientes podem ser destacadas como diferenciais competitivos também, além de propiciarem experiências positivas. Um pós-venda bem estruturado não precisa gastar muitos recursos e ainda assim demonstrar ao cliente uma preocupação com a solução de seu problema e um carinho todo especial fazendo-o se sentir importante para a empresa.

Não existe mágica nem fórmula secreta para surpreender o cliente e fazer o diferencial, basta que se pense pelo ponto de vista do cliente revisando processos, ambientes e pessoas. Ajustes constantes são necessários uma vez que a empresa e o mercado estão em constante mudança. E ao contrário do que muitos pensam, errar com o cliente é sim prejudicial, mas não assumir o erro e fechar os olhos para a solução, é bem pior.

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